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张煜枫件事!从“心理学实验”学说服技巧 擅长谈判的人,一开口就会说这4-未智慧

时间:2019年04月14日 | 作者 : admin | 分类 : 全部文章 | 浏览: 414次

张煜枫件事!从“心理学实验”学说服技巧 擅长谈判的人,一开口就会说这4-未智慧

张煜枫
一些知名建设公司的员工常来报名我开设的谈判研讨会,有一次刚好有负责都市更新计画的团队前来上课,有人提出了这样的抱怨。「我每次看见那些老爷爷、老奶奶们,都觉得他们好傻,只要在都更同意书上签名,等个两年左右,最少就能赚进四百多万,但是不管我怎么解释,他们都不愿意,就连给他们看Excel 试算表、用网路打开房屋时价画面也无法理解,真是闷死我了。」
其实,真正快闷死我的人不是那些爷爷奶奶,而是这位正在吐苦水的建设公司职员。
这些职员大部分只有四十出头,站在他们的立场,只要辛苦两年就能赚四百多万是非常难得的机会,一定要赶快把握,但是对于已经年过八十的银发族来说,大部分会得到这样的想法:「我与已故丈夫一起生活四十年??家里每个角落都有他的影子啊。」有些长辈则说:「对面的朴奶奶是我唯一的朋友,要是就这样失散了,何时又能再相见呢?我连地铁都不会搭??」「天上突然掉下这么一大笔钱给我,最后还不是害子女们争财产,有什么好的。 」
擅于谈判与不擅谈判的人,最大差别是「能否角色替换,设身处地以他人的观点思考」,这在心理学中叫做「观点取替」。

谈判桌上谁最傻?先通过「莎莉与小安测验」
心理学领域有三项伟大实验,其中一项名为「莎莉与小安测验」,与我所说「能否以他人观点思考」有关,毕竟这是一项知名实验,相信不少人已略有所闻。
房间里有两名女孩,一个是莎莉,一个是小安,两人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放进推车里,离开了房间,过了一会儿,独自留在房间内的小安取出推车内的娃娃来玩,之后便把它放进一旁的纸箱内,然后离开房间。不久后,莎莉再度回到房间。
试问,莎莉为了找出那个娃娃,第一个翻找的地方会是?
只要是国小以上的学生,听到如此简单不过的问题一定都会嗤之以鼻,答案当然是推车(要是你心中想的答案是纸箱,建议你尽快安排心理咨商!)。
但是如果对三岁以下的孩童作出这样的提问,大部分会回答「纸箱」。他们认为莎莉跟他们一样,已经知道球被放在纸箱了,因为这年纪的孩子只会以自己的观点来看所有事情,亦即尚未拥有以他人的观点看事情的能力。
根据心理学家表示,人类要在三岁以后才会形成观点取替能力。不幸的是,这样的能力会随着年纪增长,尤其对成功的自信和记忆愈多,反而愈退化。因此,在谈判桌上最傻之人只会「自顾自说话」:「我的情况怎样怎样,我们公司的状况怎样怎样,你必须要让步等等??」
请想想,坐在谈判桌对面的人会对这些话感兴趣?一点也不。那么,有谁会对你说的话感兴趣?只有家人(有些人可能会说,就连家人都对我说的话没兴趣,那实在太悲惨)。
谈判并不是来讲述「我的故事」,而是要站在对方的立场,讲述对方会感兴趣的话题。

用「曼陀罗思考法」训练,以对方的观点说话
究竟怎么做才能以对方的观点说话?可以利用「曼陀罗思考法」,这也是谈判专家们实际在谈判桌上会使用的工具。
使用方法如图。首先,将谈判对象放置在中央,接下来依序填入下列问题的答案。第一,会影响对方做决定的人是谁;第二,对方的价值是什么;第三,对方当务之急最需要的是什么;第四,对方的兴趣、喜好等。

如何利用「曼陀罗思考法」?
举例来说,假设有一间公司要挖角某海外人才。利用曼陀罗思考法,一定会做足这4 个准备:
首先,找出会影响对方做决定的人。一位长年定居海外的优质人才突然想要回国工作,对他最有影响力的人会是谁?如果是已婚人士,当然是他的妻子。但是大部分太太都会反对丈夫回国工作。此时该如何出击?当然要从居住在国内的父母亲下手。谁的父母?太太的父母,也就是岳父和岳母。「您们一定很想念女儿和孙子吧?麻烦爸妈帮我对她说,就算短短几年也好,想一起在国内生活。」
第二,从对方看重的价值下手。通常在挖角国外人才时,会专攻对方的爱国之心。「您的聪明才智,究竟要为其他国家效劳多久呢?当然要贡献给国家才对啊。」
第三,看见对方的需求,满足对方的需求与操心之事。从海外回国最担心的会是什么?除了居住问题外,更重要的是子女教育问题。因此一定要强调:「国内也有许多外国学校,一直把孩子留在国外接受教育也不一定好。趁此机会让孩子认识自己的国家,不是很好吗?」
最后,了解对方的喜好。假设对方因为爱好散步和打高尔夫球而喜欢在美国生活,负责挖角的人就必须准备好这样的回应:「这里也有适合这些活动的住宅区,附近有一条河,可以沿着河畔散步,知名高尔夫球场则距离不到一小时就能抵达。」

将「曼陀罗思考法」套用在商战上
如果套用在商场上,假设你是负责提供工厂设备的业务,一定会需要见客户端的采购负责人和厂长,与这两种人谈判时,该说相同的话?当然要不同。
约见采购负责人时,你会强调自家产品的价格竞争力或品质竞争力?当然要强调价格,告诉对方你的价格比竞争对手低的事实;反之,和厂长碰面时则要强调品质:「我们的产品不易损坏,假设真的不幸损坏,也能够确实为您提供维修服务。任何时间都可以拨打我的电话,就算是凌晨打来我也会接,我的绰号就叫做随传随到『Anycall』(好吧,这样讲好像太卑微)。」要这样说服厂长。
然而,如果是不懂谈判的人,反而会采用恰巧相反的策略:不断对厂长强调自家产品价格有多便宜,对采购负责人则强调品质有多优秀,等于是一直在浪费力气说一些对方不太在意的内容。
谈判中「只顾着说自己的话」是大忌,必须站在对方的立场,针对其需求展开攻击,才能如愿以偿得到自己想要的结果。

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