时间：2019年03月15日 | 作者 : admin | 分类 : 全部文章 | 浏览: 216次
张煜枫付出得回报（掌声不断的演讲） 赵福荣：真心换诚心-超市周刊
张煜枫
8月15-17日，龙商网&超市周刊主办、河北惠友集团协办的首届中国县域零售业创新峰会在河北保定成功举办。会上，山东兰陵县宝庆超市有限公司董事长赵福荣做了主题为《乡镇超市发展路径演变》的演讲。
以下为演讲内容摘录——
宝庆超市是怎么起家的
1993年我带领2名姐妹从80平米小卖部开始做起。公司现有40家连锁店，员工3000余人。在城区1-3万平米的店有3家，200-500平米的社区便民店13家、乡镇及农村店24家。一处占地4万平米的物流配送中心，一处2000平米的中央厨房，一处10000吨的生鲜冷链配送库，一处3000平米的生鲜蔬果配送车间，一处1000平米的自有品牌生产加工车间。25年从未走出过县城，没有经过大城市的历练，水平不高、自信不足，所以走不出去。25年走进了乡镇和农村，所以每个乡镇、大的农村都有我们的店。
我给大家举两个案例。第一个案例，我们有一家开业16年的老超市，这16年间，有外来超市不断侵入，大部分是5年一轮。到2014年进入的这一批是第三轮，他们都纷纷的在3年之内离开了我们苍山市场。前两轮离开苍山市场可能是我的功劳，但是后一轮不是我的功劳，是我们当地的一家多业态的大企业家投资了一个商业地产。当时招商，他跟我谈合作。因为我年龄大了，我回说我没有这个能力开店，还是自己开店比较合适。我们过去是好朋友，现在也是好朋友。她做商业地产，号称是我们的竞争对手，其实我们不在一个平台上。他们是大城市白领，我们是农民工。在当地他们是高高在上，背LV；我们背农村布包。
我们一家开业16年的老店，仅隔10米宽的马路对面有一家10万平方米的大型商业综合体。有的企业家也去参观过、指导过，其实他们3家超市就离我们这么近，可以说对我们16年开业的老店进行了狂轰乱炸的进击。现在这家超市仍然开着，日子还算过得去。我给大家看一下，这个是我们对门大型综合体的广告，每个星期都在预告。鸡蛋半价，大米1.19/斤，五花肉半价、南瓜1元1个。所以，我在苍山市名气最大，谁提赵福荣的名字也知道。她的企业人数最多，同时也是最穷的老板。另外，我还是一个最积极的老板。
爆款单品的开发
因为这些竞争者逼着我们去行动去改变，所以我们就开始做编制。就是因为这些人进入我们当地市场，我们也是有了大幅度的建设和改变。我们的理念是不跟战、不恋战、不打价格战，我们打不起但躲得起。穷人也得活下去，我们就走了另一个途径。我们从2008年就开始做生鲜自营，开着车上这里拉一车、上那里拉一车，包括服装、鞋帽也做，活得也挺潇洒。因为这些大老板的进入，我们慢慢地走遍了全国各地的各大盛产基地，目前已开发品项达60余种。
我们的南瓜7月13-8月13日单品销量达到270余吨。这是2015年神农架南瓜第一批到的时候做的一次概念性推送。40家店同时开始蒸南瓜、尝南瓜，尝了之后消费者就会买，品质好又甜，很畅销。第一年销售，进了5车南瓜剩下了两车，到第二年就卖了130吨，今年一个月就卖了270吨。还有我们滕州的土豆，价格便宜，1.98元/斤，品质又好。3年前引进的一个西瓜单品，从7月13日到现在销售已经突破了400吨，今年有望突破500吨。两天前来了第二批西瓜，就马上调价到1.29元。还有用西瓜做的沙拉，只卖6小时，6小时以后半价销售。
我们只卖刘家河的苹果。从收购到4月份之前都是自己存的，每年销售在300-400吨之间。卖场的苹果就跟刚摘下来的一样，品质很好。卖柚子一季销售达260余吨。鸡蛋的话，大家都是拿着鸡蛋去砸价，但这个在我们卖场不足30%。大家可以去考察一下，我们鸡蛋的周转期是3天，3天1车。我们员工都会跟顾客说，夏天的鸡蛋现买现吃，超过5天就散黄。我们公司做的决定都是为顾客着想，从顾客的角度出发。
这是我们的承诺，只卖当天的肉。只要发现隔夜生鲜肉、白条鸡，我们免费送，每斤再奖100元，请消费者监督。同时我们每天都做表，一天进100斤肉，你可以卖99斤，不可以卖101斤，因为这样肯定会有头天的肉。这是8月1号的记录，当天是超了的，必须要写出合理的说明，否则就要按照规定进行处罚。
我们公司规定的卖饼时间是晚上7点至8点，还有中午11点至12点半，所有卖场的饭必须是热的。这个牌子就挂在柜台处，顾客都能够看到。
我们有“七项规定”：一是必须基地采购，严禁二手倒货；二是必须优质价廉，严禁地质地价；三是必须以销因量，严禁无据压货；四是必须新旧相替，严禁无据增加；五是必须新品应季，严禁质次占品；六是必须掐头去尾，严禁迎头接尾；七是必须优质竞价，严禁质次竞价。
中央厨房打造“奶奶的味道”
现在我们有运营成功的8个单品以及还有十几个单品正在摸索研究实验当中。第一个是酸浆豆腐，杂粮石磨煎饼、泥缸豆芽、宝庆粽子，老面馒头等。我们的豆腐坊刚开始是小作坊，生产线没有现在这么大，后面进行了扩大。宝庆豆腐是我们当地老百姓比较放心和认可的拳头产品。我们有生产标准、配料、制作时间等相应的标准，去年配送了889.7吨。我们的泥缸豆芽，一天最多能生产6吨货。过年的时候就是6吨，淡季就是2-3吨。水是地下水，这个车间建得也很标准，聘请了民间艺人来制作。宝庆粽子，端午两天卖了36万个粽子。平均4个人就有一个人吃我们的宝庆粽子，这也是家喻户晓的品牌。米、粽叶、大枣都是有要求的，大部分都在沧州生产。这也是导致我们单品卖得好的原因。包粽子的工人是下岗工人，包一个给两毛钱，煮好的粽子成本是6-7毛，我们卖一块钱。这个就是我们煮粽子的大锅，一大排锅，一天最多能出5万个粽子。前期用炭火烧开，煮6小时，把粽叶的味道和枣的味道等都融入到黏米当中。我们在当地做了25年了，“宝庆”这两个字在当地深入人心。第一年就卖了12万，第二年卖了24万，今年卖了36万，我们特别发了一个喜报。
我回去以后我们中央厨房的生产线就要淘汰了，因为费气、费人工，制作出来的馒头不如蒸房蒸出来的好吃，所以要换蒸房，目前正在改进阶段。至于中央厨房的熟食，我们有40多家店，有的乡镇店招商不行，有的为了挣钱就招进去了，不但不能提高销量，还遭投诉。所以我就下狠心腾出1000平方米的空间建了一个冷库、一个加工车间，把工人引进来，保证整个食品的配送。所以在熟食系统上既保证了顾客的口感，也保证了食品的安全。
我们卖了15年的粥面，现在销量有点下降，原先一直持续上升。我们对小米面、粥面有严格的要求，一定要保持0.5%的湿度。小米如果干度100%，磨出的面不好吃。如果保持0.5%的水分，磨出来的面有一种香味儿，所以我们自己晒、自己磨，第一时间入库，所有的这一切我们赢得了“三权四有”。
县级市场在夹缝中生存的活法
其实在夹缝中生存很不容易，但如果做好了也很潇洒。我们2018年灌输执行的是“2+1”管理理念。比如说没有那么大的卖场、商业综合体，还想活、还想活得自信潇洒，怎么办呢？所以我们执行“2+1”理念，陈列“3+4”原则，即易看、易拿、易挑选和有美感、有层次、有宣传、有关联。品项是通过大数据销售占比，按需求调整、精减品项，开发接地气的民生商品，引进全国各地的特色名优特产，做好小分类。这是“2+1”，“+1”是加什么呢？就是加服务。
我们建了一个“表单大师”的软件，在手机上就可以搜到。还建有投诉建议平台，提升我们的服务。公司每天有5-10万的客流进入公司，多的时候10万，低的时候5万，他们都是我们的服务监督员。我们最多一天接到20个投诉，少的时候一个也没有。投诉都会跟店长绑在一起，投诉可以通过平台去反馈，涉及到哪个团队就让他们自己提前去解决。我们每一节货架都有这样一个写着“投诉奖一百”的标签，是允诺给投诉人的奖赏。还有“建议奖十块”，每一个货架上都有这样的一个标签。
但是，做每件事不要损伤团队、管理层，不要损耗员工养家糊口的钱。不能说今天扣点、明天扣点，工资都被扣完了。谁还给你干活啊？所有这些资金都要提前到位。看个投诉例子：投诉我们一个乡镇店的收银员态度不好，心不在焉，投诉时间是2018年8月1日。公司反馈：你好，首先向您道歉，关于您的投诉我们已经落实，是营业员服务不到位。我们接受投诉之后都会调取监控来证实，给您造成的不便敬请谅解。依照公司规定给您100元作为奖励。因为他是微信投诉，所以我们这个反馈也是通过微信发红包，非常方便。
有一天晚上我12点接了一个投诉，就是当地10万平方的一个同行说，因为我们建了好多两三万的综合体，想让我们进入他的卖场。他说不要租金，我说不要租金我也不进了。可能看着咱们不长进，有点急啊！他有意刺激我，让你开店你不开店。他说我过去这25年是老大，现在已经不是老大了，问我怎么想。我第一反应觉得就是说我不长进，我心里有些慌乱。25年的努力难道就要这样完了吗？就这样完了有点怪可惜的，那天晚上我回了他的短信，我说你提的建议非常好，我说这个市场是我的也是大家的，和平共处有什么不好吗？
下面就是我们公司的管理制度。首先是文化方面，我们做了好几年的手机报，每半月一期，推送公司最近的做法、想法、执行表，这些都纳入了绩效考评。我们也有自己的商学院，由我们副总担任学校校长，每个季度都对员工进行政策等方面的考试。我们是开卷考试，因为我们大部分员工文化程度偏低，大字不识几个。考试的时候不能带手机，可以带小抄，考不及格再来考。咱不能随便开除员工，开除员工违反劳动法。
我们有1-5星的进星标准，是我们定期对管理层进行培训和举办一些活动。比如，有过挑战可可西里的活动，我带队直接上可可西里无人区，到了一定海拔的地方我还蹦了一下。每年最大的福利就是前12名的店长由我带着出去潇洒一圈。
真心换诚心，付出得回报。我获得了不少荣誉，也当过人大代表。今年当选第十三届省人大代表，我60多了，也准备退休了，董事长也让出去了。今年接到县委组织部的电话，省组织部找我去谈话。然后我就去了，我有点紧张。他们说今天人大代表的身份特别严，看我年纪大了，按规定连续三届就不允许再选了。他说为什么由你当省人大代表？我第一个回答很霸气，我说别人认为我优秀！我们大部分员工都是10年以上的员工，他们不称呼我董事长、总经理，他们都称我老妈妈。
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